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Objectifs Pédagogiques

• Construire et présenter un argumentaire commercial convaincant sur un fonds ESG
• Savoir identifier les attentes clés de son interlocuteur en matière d’ESG
• Répondre aux interrogations des clients sur les enjeux de durabilité et gérer les objections les plus fréquentes </aside>

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Public Visé

• Équipes marketing, de vente et de gestion
• Professionnels de la distribution de fonds et de contrats d’assurance vie
• Conseillers financiers souhaitant se conformer aux nouvelles directives DDA/MiFID II et améliorer leur approche client sur la durabilité. </aside>

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Les + Pédagogiques

• Restitution d’argumentaires de vente sur des fonds ESG
• Deux mises en situation pour intégrer les bonnes pratiques et savoir répondre aux attentes des clients </aside>

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Modalités d'évaluation de la formation

• Évaluation des acquis lors des mises en situation
• Évaluation à chaud : questionnaire de satisfaction distribué immédiatement après la formation.
• Évaluation à froid : suivi deux mois après la formation pour évaluer l’application des concepts et outils dans les missions professionnelles.

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PROGRAMME

SAVOIR IDENTIFIER LES ATTENTES DES CLIENTS EN FINANCE DURABLE (45 min)

• Icebreaker – ESG, entre convictions et objections : Partagez les arguments anti-ESG que vous avez déjà entendus chez vos clients ou dans votre entourage professionnel, ainsi que vos propres doutes ou réserves sur le sujet.
• Connaître les différentes attentes des clients selon leur nature et de leur profil ESG :
  • Institutionnel, intermédiaires et particuliers
  • Les investisseurs sensibles aux impacts environnementaux et sociaux
  • Les investisseurs orientés performance et gestion des risques
• Etude de cas : pourquoi prendre en compte l’ESG est-il source de création de valeur ?

MAITRISER LES CARACTERISTIQUES FONDAMENTALES DES FONDS ESG (2h)

• Savoir expliquer simplement ce qu’est un fonds ESG
  • Marché ESG : taille et évolution
  • Les différentes stratégies ESG : exclusions, best-in-class, thématiques ESG, impact, etc.
• Connaître les grandes distinctions règlementaires, labels ESG et indicateurs essentiels à présenter aux clients.
  • Réglementation SFDR : fonds articles 6, 8 et 9
  • Adéquation avec les préférences en matière de durabilité des investisseurs particuliers.
  • Application des doctrines régulatoires spécifiques : doctrine AMF, doctrine ACPR et Fund naming.
  • Respect des exigences des labels ISR, Greenfin, Finansol, LuxFLAG ESG
  • Indicateurs clés ESG utilisés pour démontrer la performance ESG d’un fonds : empreinte carbone, alignement climat, biodiversité, indicateur de parité homme-femme.
• Exercice : Décrypter rapidement une documentation ESG (fiche produit, KIID, prospectus) pour en identifier les points clés du processus ESG

CONSTRUIRE UN PITCH COMMERCIAL CONVAINCANT (1h30)

• Les 4 étapes clés pour dérouler un pitch sur l’ESG
  1. Accroche : sensibiliser le client en 1 minute
  2. Présentation concise du fonds et de sa stratégie ESG
  3. Bénéfices pour l’investisseur : performance, gestion des risques, impacts positifs
  4. Illustration concrète : exemple d’entreprises ou d’actifs en portefeuille
• Éviter les pièges du greenwashing : communiquer avec sincérité, prudence et transparence
• Exercice pratique : Préparation et présentation d’un pitch court sur un fonds ESG de son choix en groupe de 2 à 4 personnes devant des investisseurs fictifs. Restitution collective et identification de recommandations concrètes.

OPTIMISER LE MARKETING DES FONDS ESG (1h30)

• Les bonnes pratiques des supports marketing ESG clairs et efficaces :
  • Mise en avant des impacts positifs du fonds : exemples précis, graphiques attractifs, témoignages d’impact
  • Choix des indicateurs ESG pertinents à afficher : performance ESG, intensité carbone, impact biodiversité, contribution ODD, etc.
• Mise en situation : Revue critique par l’investisseur – testez la solidité de votre pitch ESG : le formateur adopte la posture d'un investisseur sceptique et challenge les supports marketing et argumentaires ESG de fonds existants pour mettre en lumière leurs faiblesses et vous aider à renforcer votre discours.
• Exercice pratique : atelier d'analyse critique et d'amélioration rapide d’une fiche produit existante d’un fonds ESG. ****Travail en petits groupes, restitution collective et identification de recommandations concrètes.

PRATIQUER DES SITUATIONS AVEC LES CLIENTS (1h)

• Atelier de mise en situation : Jeu de rôles – échanges commerciaux avec traitement des objections.
• Objections fréquentes :
  • « La performance ESG est-elle vraiment au rendez-vous ? »
  • « L’ESG est-il juste une mode ? »
  • « Quels sont impacts réels des investissements ? »
  • « Est-ce que ce n’est pas trop risqué ou trop cher ? »
• Techniques pour répondre efficacement et rassurer :
  • Chiffres et études fiables à l’appui (sources officielles : Morningstar, MSCI, études académiques, etc.)
  • Exemples concrets d’impacts

CONCLUSION ET SYNTHÈSE (15 min)

• Quiz final pour valider les acquis de la formation.